| 原标题：星巴克：4条管理经验，值得校长反复阅读（上） 说到咖啡，大家首先想起的就是咖啡届的一品牌星巴克。很多品牌都会去拆解星巴克成功背后的管理学秘籍，因为他们知道成功的管理模式都是相似的。 教培机构如何利用星巴克的先进管理经验，更好地经营校区呢？ 这节课校长邦和你分享，校长们都值得借鉴的星巴克4条管理经验。由于篇幅较长，这节课和您分享前2条经验。 01 让顾客看到过程 有效降低选择焦虑 很多人研究过，为什么星巴克排队的队伍是横向的而不是纵向的？ 其实是为了让顾客看到咖啡制作的过程，这样有效降低选择焦虑，让顾客在等待的时候就不会那么焦躁。 同样的理念在培训机构其实也有很多可应用的场景： 场景一，当家长去机构咨询课程时。 当家长去机构给孩子报班，前台往往端上一杯水，把家长请到会议室，仔细为家长介绍各种课程，但有时到最后，家长往往一句“我考虑下”就把前台给打发了。 一句“我考虑下”，说明2点：一是机构课程不适合孩子，二是有顾虑，课程价格超过预期或担心学习效果。 一旦是后者，我们如果不再多问几句，很容易就流失一个客户。 这个时候，怎么办？ 问清楚家长的顾虑，带她到教室去转一转，看看其他孩子的上课状态、老师的讲课水平、孩子过往成绩记录等，把机构日常运作过程向家长展示，如果她真的想报班，这会极大提高家长的信任感，更容易获客。 场景二，当机构推出新课程时 比如，一学生长期在机构学习，但是学生家长面对机构推出的新课程，总是不感兴趣。 出现该状况，家长担心的多半是学习效果。 怎么解决？ 我们可以推出新课程的试听课，邀请学生参与、家长旁听。一旦学生感兴趣、家长看到课程内容的升级，这会极大减少我们与家长的沟通成本，也更容易说服家长。 场景三，当机构遇到危机事件时 孩子在机构遇到危机事件，比如受伤。 有的校长会选择联系家长，然后把事情全部解决再“邀功”。 这种做法没有错，但不是最好的。 在解决孩子受伤这件事情时，我们要做到在过程中时时汇报，不要总想着把事搞完后，有了结果，再给家长一个交代。 怎么算时时汇报？ 首先，了解事情发生始末，搞清楚就和家长说明白； 其次，和教务深入分析该件事，把分析的过程和得出的解决方式向家长一一汇报，包括聊天记录； 在事情解决、学员来机构上课后，把学员上课的表现让家长看到，表明我们的处理方式“有效”。 我们要记得，比起一个结果，家长更想对孩子受伤这件事有控制感，让她体会到我们“用心”处理的过程就是好办法。 百闻不如一见，不管什么情况，让家长看得到过程，至关重要。 刚刚我们说完了教培机构可以借鉴的星巴克管理经验第一条，也就是让顾客看到过程有效降低选择焦虑。接下来我们说第二条。 02 合理利用对比心理 促进销售转化 坐在星巴克，你会发现其陈列柜里永远摆着“依云矿泉水”，但几乎没人买。 卖不出去，还天天摆着？ 因为它根本不是拿来卖的，而是给你看的。 星巴克的矿泉水卖不出去也摆着：人的主观感受来自于对比 在星巴克，“依云矿泉水”一般标价20多元，而星巴克咖啡价格在20-30元上下。矿泉水作为陪衬，在向顾客传递一个潜台词：你看，一瓶水都卖20多，我20到30的咖啡还能算贵吗？ 所以，星巴克的咖啡人人追逐。可见，人在做选择时，主观感受很大程度来自于对比。 这种现象完全可以应用到机构。 就是通过价格对比，让家长买更高价的课程。 设想一种场景：A机构推出升级的英语读写课程和5节私教口语课，但实际卖下来，我们发现购买人数很不理想。 怎么补救？ 这个时候，价格对比就派上了用场。 怎么对比？ 两个方案： ① 购买英语读写课程1500元 ② 购买英语读写课程+5节私教口语课3200元 通过对比，家长发现，升级的英语读写课程要1500元，5节私教口语课要1700元。 先不说这口语课有没有用，但就价格就比正儿八经的读写课程贵这么多。 考虑之下，这时，大多家长会选择购买在他们眼中更为有实际效果的英语读写课程，也就是第一个方案。 但问题随之而来，我们发现，口语课买的人很少。 怎么办？继续对比。 三个方案： ① 购买英语读写课程1500元 ② 购买5节私教口语课1900元 ③ 购买英语读写课程+5节私教口语课3200元 结果可想而知，经过价格对比，怎么都是合买划算，家长会选择第三个方案，第二个方案其实就是个陪衬。 这样，英语读写课程和私教口语课在销量上都会得到提升。 以上就是校长邦和你分享的，校长们都值得借鉴的星巴克4条管理经验的前两大经验： 1、 让顾客看到过程 有效降低选择焦虑 2、 合理利用对比心理 促进销售转化 |